企业学校到底要做些什么（2）

　　现在我来谈谈企业商贸部分需要做些什么？

　　任何一个企业首先要通过它搭建的网络经销他们的产品，那就是说我们需要将这样一些产品通过商贸课程的教习，让大家知道如下内容。

　　企业到底要告知不同的受众（注意我这里说的是受众，包含终端使用者、基层销售人员、渠道部或者营销From EMKT.com.cn部门管理者、市场部）相应的内容，而不是简单的产品。综合起来有如下内容是商贸课程必须要讲授的：

　　1、企业的愿景和目标。

　　2、企业相关的营销策略和不同层级的利益划分。

　　3、个人或部门在整个企业商贸环节当中所处的位置。

　　4、企业的产品以及产品系列的主要组成和性能特点、产品卖点。甚至相对于同行业的优点或长处是什么？

　　5、针对本企业产品和本企业产品在行业所处的位置，应该采取的销售手段，并有针对性地进行培训。

　　6、同行或相关行业营销知识的传授和方法的学习，模拟实战对每个学员进行技能培训。

　　7、团队意识的拓展、个人能力拓展、野战适应力拓展等课程。

　　8、营销礼仪培训。

　　9、营销档案、账册管理，并随时总结和分析方法。

　　当然，我这里也仅仅说了很少一部分，关键的目的就是让每一个受培训的人能够明白企业愿景，能够焕然一新、精神矍铄面对每天的挑战；让每个受训者能够掌握必要的工具和分析手段找到正确的营销方法；让每一个受训者能够明白自己的产品或者向你的下线推销什么？让每一个受训者能够掌握更多实用战法，并能够针对不同的客户有效使用；让每一个受训者能够具有超强的团队精神和忘我的工作状态……

　　我曾经跟很多朋友进行过交流，也对营销人员做过很多培训。针对不同的人员我讲授的内容是有区别的。当然，作为一个工程技术人员，我讲的更多时产品和公司的产品特点等等。但是我每次都对我的内容有所拓展，为什么？关键是产品性能和特点是我必讲的内容，但是作为不同层级和不同方向的销售队伍，他们需要掌握的知识也是有所区别的。

　　我们公司的渠道部经理在接受我培训当中，我讲完产品之后，总会笑着问他们：

　　“你们说，你们出去要推销的是什么？”

　　“产品，那还用问？”

　　“不对！产品不是你主推的东西，你应该知道我们的产品在行业内是领先的，是有保障的，我已经在我刚才的宣讲中告诉你了。但是你要知道，你推销的主要产品是《经销商手册》，你要告诉你的经销商，公司和他们各自应尽的义务和责任，然后告知他们能够通过销售我们的产品能够获得相应的利润。简单地说，你推销的是公司的政策，告诉的是如果推销公司的产品，就能够获得更多的支持，一样地你就可以获得更多的利润。”

　　我告诉他们，你们作为渠道部经理，就是要对渠道进行精耕细作，对经销商进行全面的培养，将我告诉你的产品性能特点通过宣讲告诉终极消费者，然后要将那些成功的经销商的经验通过你告诉他应该选用怎样的方法进行合理推广。这就是渠道人员需要做的。

　　当然，我在每个片区对基层经销商介绍的内容就更偏重于产品，偏重于产品性能的宣讲，甚至通过我们产品的特点，告诉他们我们的产品（干粉腻子等）更适宜推销的方法，就是体验式营销。

　　针对这样的产品，我们需要做什么？就是在每个店面做好体验前期、中期和后期工作。

　　要有样板墙、要有同类产品作比对、要有恶劣环境下的破坏试验展示等等。

　　商贸课程首先就是要每个学员能够明确自己的定位，就像做菜一样，分为君、臣、佐、使，没有正确的定位，就不知道自己在整个工作过程中参与的时机、参与的形式、参与的程度。

　　所以商贸课程对企业的营销具有非常大的梳理作用，同时对整个营销链节有非常强的定位作用，让每个参与公司营销运行的人员都能够通过合理的手段在合理的时机有效地参与，实现公司销售增长。

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