纯粹网络环境的品牌是这样起步的

　　在很多企业为网销流量头疼的时候，为网销价格发愁的时候，琪琪的感觉却很好。她用了两年多的时间，从新手上路，到小有所成，到能够控制价格，实现品牌溢价，走出了一个网络品牌发展的独特轨迹。虽然这个品牌还只是刚刚上路，还没有像传统渠道品牌那样强大，但就如同一个婴儿，其未来不可限量。　　

　　初做网销：投错胎的感觉

　　投身到网销中来，也是年轻的老板琪琪无奈的事情。一方面自己在为国内国外很多大的品牌做贴牌加工，但每件产品也就赚几分钱，最多几毛钱，实在是没劲。一方面国内市场那么大，自己的产品那么优秀，质量那么好，应该能够卖得好啊！何况这些产品的零售利润令人乍舌！她不能不动心。不过盘算一通之后，放弃了做实体店面的打算，那个投资太大啊，让她感到恐怖。

　　于是，算是赶潮流，也算是一种冲动，琪琪开始上淘宝了，同时也开设了自己的网站。然后找俩玩得来的员工，充满热情地投入进去了。

　　不过，一上网，琪琪的脑子就大了起来：做了两个多月，每天光顾的人多，询问的多，说闲话的多，下订单的人少。砍价的多，价格砍完了，下订单的还是少。琪琪算了一下，每天网上光顾的人有几千号，可每天成交的不过三五个，连千分之一的成交率都不够。即便是成交了，都是以消费者满心欢喜的低价为基础，自己的利润率还是和外贸单差不多。

　　还有过分的，许多买主留的地址是假的，浪费了不少快递费。还有的买主收到东西的时候说东西破损了，不给折扣就不要了，趁机再打劫一把，诸如此类的事情天天有……

　　年轻的琪琪很光火，简直是仙女下凡投错胎！

　　网销，想说爱你不容易……　　

　　网友互动：诉苦中的机会

　　琪琪开始郁闷地去打传奇。边玩边和网友们聊：为什么我的网店生意火不起来？为什么我的好东西卖不上价格？

　　不过结果还是懊恼----网友告诉她：第一，网上本来就不太靠谱，万一上当呢？所以要价格压到极限才安心，即使买错了也不后悔。第二，你说设计好，可类似的设计满地都是，所以这是自欺欺人的话，没人信。第三，你说材料好，你怎么证明你的水晶不是玻璃的？怎么证明你的布料不一样？等等。第四，你说你的工艺不一样，可惜我没有看到啊，网上那个图片谁会当真！

　　琪琪想想也是，如果自己上网，也会有类似的心理。怎么办呢？

　　自己不缺好的材料，不缺好的工艺，不缺好的设计，不缺好的理念，那缺什么呢？网销难道注定是低价格的天下么？注定是良莠难辨的泥潭么？注定是没有安全感的世界么？　

　　放弃吧！这是内心的一种呼声。因为外贸也罢，国内批发也罢，至少还是有钱赚的，何必为难自己……于是琪琪开始在论坛上唠叨起来。结果可想而知，一堆砖头砸来。不过，希望却在此时出现：琪琪的唠叨太沉痛了，太真实了，让人不能不相信她的真实。

　　于是，类似的问题开始出现：是真的么？难道是真的？……

　　琪琪脆弱的心彷佛抓到了救命稻草，使尽浑身解数说明自己的价值。这回倒还真奏效，一些网友开始讨论她的事情，和她同喜同悲，也渐渐成了她的新客户，有些客户还和她成了要好的朋友。

　　琪琪恍然大悟：原来是这样……　　

　　打造信用与安全感

　　琪琪在这为数不多的玩伴，同时也是新客户的身上看到了一丝希望，她认真总结了几点，得到网友的热烈认同：

　　1. 亲爱的，想说爱你不容易。只要相信了，网上一切皆有可能。

　　2. 伙计，咱们一起来。我们自己就是天才设计师，我们一起来设计。

　　3. 欢乐到底。我们一起做游戏。生活不要太累，工作不要太累，购物不要太累。

　　于是，琪琪开始动起脑筋了。

　　很直白的，网上的潜在客户最没有安全感和信任度了。所以，自己要提供能够让对方核查得到的证据：先是做了视频，把代工车间和发货的每个环节都录下来给网友看，然后把品牌商给自己的荣誉啊什么的都贴上去，最后，开了400和800免费电话----这个都有了，难道你还怀疑我是骗子么？用琪琪的话说：我两三个方面造假可以，方方面面造假太难了吧！这些手段出来以后，质疑的声音慢慢变弱。

　　其次，琪琪要求自己的技术与设计人员和她一起在网上与网友互动，自己来教他们如何与网友交流，倾听网上卖家的意见。不管他们是否买产品，都要把按照他们意图设计出来的东西反馈回去。出乎意料的是，经过两到三次反馈的产品，都会有个好价钱，而且这样的产品买主还不少。琪琪兴奋起来！

　　再次，琪琪找到网站的制作方，按照好玩的原则，花了大价钱，弄了许多好玩的东西放到自己的网上。自己和员工一起到处推荐，到处拉人来玩。游戏当中来讨论生活，购物。效果自然是很好的！人气开始旺了起来，而且，这些人都不是匆匆过客，是能够在论坛上和自己的团队沟通的人了。　

　　圈子圈套：另类传播

　　时间很快，一年转眼就过，琪琪的小店很是火爆，已经积累了一万多个客户。公司做网销的人也从三个变成了12个。虽然花了不少精力，价格卖得也不算很高，但是很快乐。

　　琪琪开心地总结小小的成绩，发现在网上沟通太重要了。因为网络最缺乏的是安全感，互动和口碑就显得十分珍贵，所以一方面，只要是朋友推荐的，一般价格都不是问题，另一方面绝对不能有差的评论，信用评级更是必争的。琪琪决心在这两个方面下一下大工夫，看看能不能把价格、人气和销量都搞上去。

　　她先是听从一个网友的建议，找了人专门搞病毒营销From EMKT.com.cn，让自己的产品很可爱地在网络世界里到处乱窜，让大家在快乐中认识自己。不过不是没有章法地乱窜，而是顺藤摸瓜，沿着已有的客户群体的脉络往前走，把大家向已有的论坛和圈子里吸引。诸如此类的工具可是没有少用。

　　其次，专门组建了论坛负责人员，每天讨论如何制造话题，如何吸引圈子里的人加入到自己策划的话题和活动中来，在这个过程中熟悉自己的产品。

　　然后，就是一起娱乐和疯狂了。琪琪的网站每天总有新的小游戏，每天总有新的小事件，让大家很开心。并且，琪琪尝试着到一些陌生的城市去开网友见面会，或者赞助一些网站把网友们组织起来一起活动，也是意想不到的火爆。最重要的是，这些活动进一步使顾客认可、信任和认同自己的企业与产品。

　　大家都说琪琪变了一个人，成了网上的活宝。琪琪想得很明白，在网络上，如果表现得更可靠，产品的人气和圈子就更广，信任度就更强，客户就更多。圈子里的客户，会因为意气相投而彼此喜欢，因为喜欢而熟悉，因为熟悉而信任，因为信任而盲从，因为盲从而购买，最后在自己制造的各种活动中失去砍价的权利。琪琪不仅是一个活宝，更是一个网络销售的温柔杀手：赚钱没商量！　　

　　利润天使，原来你在这里

　　在过去操作的经验基础上，琪琪认识到，如果想扩大销售规模并且同时拥有高利润，必须在形象上和价格上有计划有步骤地做些事情。

　　这里她逐步意识到这几个问题必须妥善解决：

　　第一， 虽然圈子越来越大了，可是距离太远的地方的消费者还是对自己不太放心。而且在过去的时间里，她并没发展几家代理商。这时候她感觉到代理商的重要了。代理商不仅仅会给她增多网络上的虚拟店面数量，也会给她带来更多的实体店面的展示机会，这样会有更多的人相信自己的存在，进而相信自己的品牌。因此，琪琪开始有步骤地在一些核心城市发展代理商。但条件是不铺货，只展示，代理商的订单直接转到工厂，由工厂统一安排物流，避免铺货、压货带来尾巴。

　　第二， 统一操作流程和形象。过去做论坛、与客户交流，接听电话等有很大的随意性。琪琪意识到这样会使客户对自己的信任打折扣。因此，她着手统一接单的流程、接待的流程，以及网店的标准化工作。代理商不能随意更改网店的设置，必须是统一于总部的设置。这样，客户一个鼠标点下去，会有无数个一致的东西出现在眼前，这是一种震撼心灵的力量。此外，花大力气来美化自己的店面，要让每个角落都充满经典的美丽，给消费者以持续的刺激和新鲜感。这样才让拥趸者充满信心和愉悦。可以说，无论在何种情况下，形象和溢价总是成正比的。

　　第三， 为了获取溢价能力，必须要加大互动性的设计能力和宣传能力。因此，她全力改造了整个设计和生产流程，使之更富有弹性、更加贴近客户的内心世界。客户可以指定几乎他想指定的一切东西：原材料的等级、原产地，工艺，包装，等等。琪琪将客户能够选择的东西当作产品来开发，不断推出新的可选项，客户参与的程度越深，吸引就越强，产品的溢价能力就越高，而且，这种情况下消费者会主动去宣传自己的产品，从而在圈子里迅速制造流行的消费风尚。

　　第四， 每天一个小故事，每周一个主题，每个月一个事件。这些故事都是选材于真实的客户真实的事情，因此其感染性非常强。榜样的力量是无穷的，这些活动给品牌以文化的特性，给以琪琪的品牌以生活的灵活。

　　第五， 高举高打建设品牌形象，高举低走赚销量和利润。这个是琪琪和朋友们聊天聊出来的。琪琪的产品来源都很纯正，因此有很多可以炫耀的品牌故事，这些故事的宗旨是：这些产品出身贵族，是少部分人拥有的专利。很多产品是稀缺的，弄到手很不容易。在这种论调下，在消费者参与下，琪琪有意识地向钟表商学习，故意在每天谢绝一点点的销量，制造稀缺的假象，反而使价格更容易提升了。同时，不断变换各种价格搭配，不断推出游戏性质的活动推动重复购买，使消费者有一种价格认同感，使顾客在参与设计、制作的过程中实现可以接受的高价格。　　

　　经过近两年的的努力，琪琪的网销有模有样，迅速成长，成为一个真正的游走于网络上的品牌。除了代理商的展示性的店面，琪琪几乎没有借助任何传统的渠道力量，她的品牌就是在网上打转，在论坛里，在游戏里，在娱乐里，在网友的喜怒哀乐里，在一个个精彩的故事里……也就是在这些看起来多少有些无厘头的活动中，琪琪实现了产品的高额溢价，摆脱了网销的价格战泥潭和无限度的同质化陷阱，开始了她的品牌之旅。

　　（这是一个真实的故事，所以很多信息经过处理，敬请谅解）

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