制药企业百强之路

　　我国医药企业发展极不平衡，规模差距很大，中小企业怎样在竞争环境下，抓住新医改的历史机遇，突破瓶颈、快速发展？本文选择某制药企业ZH与某百强企业ZJ进行对比分析研究，从中揭示出百强企业发展的部分秘诀，供大家参考。
　　一、医药行业现状分析

　　据美国权威医药咨询机构IMS发布的2009年全球医药市场发展预测称，2009年全球医药市场的增速将与2008年相当，保持在4.5%5.-5%的水平，市场销售额将超过8200亿元。　

　　作为新兴药品市场的代表，中国、巴西、印度、韩国、墨西哥、土耳其和俄罗斯市场将合计增长14%-15%，市值将达到1050亿-1150亿美元。我国医药市场的快速发展已经成为举世公认的事实，近年来增速超过20%，成为新兴药品市场代表中的代表。

　　和全球大多数国家陷入经济衰退的趋势相反，我国的经济发展势头良好，个人支付能力未受影响。未来的医疗制度改革将在原有的基础上使更多的人享受基本医疗保健，社区医院市场的发展也将更迅猛，医药市场的容量短期将有巨大的突破，而且中长期将保持稳定增长。　

　　我国现有医药生产企业4738家，其中年销售收入不足5000万元的企业占70％以上；从产品数量来看，目前我国共有16695个药品标准、近17万个药品批准文号。从基本药物目录来看，基层基本药物目录仅307个产品，即将公布的医院基本药物估计也不会超过1500种。可见医药行业竞争之惨烈。

　　据南方所数据， 哈药集团以135亿元的销售收入摘取2008年百强榜首，成为中国医药工业新的领军企业，百强榜的门槛底线已超过8.9亿元。 2008年，跻身50强的企业规模须超过17亿元，跻身20强须超过33亿元，跻身10强须超过42亿元。百强企业的销售收入规模多集中于10亿～20亿元，共有53家；20亿～50亿元规模的企业有30家。

　　对照百强企业，70%的中小企业，其最高的规模5000万元与百强企业最后一名8.9亿元，相差17.8倍。基本药物目录（基层）生产企业占企业总数78%，其中20%正处于生存危机之中（时代方略数据）。

　　二、企业状况对比研究

　　1、百强企业ZJ成长之路分析

　　A、基本情况：ZJ作为国药控股旗下的核心企业，成立于1985年，历经20多年的风雨拼搏，发展成为总资产逾6亿元，年销售收入超过10亿元，年利税总额超过1亿元的质量效益型、科技知识型的国家级高新技术企业，2008年位居中国制药工业百强80多位，企业以生产呼吸系统用药和抗感染类药物为主，拥有员工1000余人。　

　　评论：ZJ企业从一家国有小企业发展到10亿规模的百强企业，成为一家质量效益型的企业，蕴藏着众多可取之处，值得认真研究。

　　B、战略管理

　　ZJ企业在网站上公布着明确的战略规划：

　　公司的使命： 提供优质医药产品，提升人类健康水平　

　　愿景： 以世界杰出企业为标杆，做中国制药工业的典范　

　　品牌承诺： 生命守护者　

　　核心价值观： 责任、创新、速度、诚信　

　　目标： 做中国头孢品规最全 做中国头孢品质最好　

　　战略规划：

　　力争到2012年，销售额达到20亿元人民币，利润排名中国制药工业20强,

　　横向涵盖处方药、OTC和保健品等领域，纵向产业链一体化，

　　通过国际质量认证，

　　拥有国内外知名品牌，建成国内市场领先，具备国际竞争力的质量效益型企业。

　　评论：ZJ的企业使命非常有“道”，能够获得员工认同；企业定位（愿景）准确，要做“中国制药工业的典范”；目标明确：2012年20亿、路径清晰、进程具体，以战略统领全局工作，以品牌提升企业形象，战略规划为企业注入了发展之魂。

　　C、发展里程

　　2001年提出聚焦战略，“做小河里的大鱼”

　　2001年提出国际化战略，“原料全国化采集，拓展国际合作”

　　2002年提出精品战略，“精益做精品”

　　2004年营销From EMKT.com.cn战略调整，提出“626”策略，全面开拓二三级市场

　　2006年12月，ZJ研究所挂牌成立

　　2007年9月推出保健品“康钙X”，拉开进入“大健康产业”的序幕

　　2007年12月正式命名12月1日为“ZJ制药品牌日”　

　　评论：ZJ 企业面对市场变化，能够把握机遇、与时俱进，及时调整战略，从不满足，始终保持企业的创新性和竞争力从不满足。

　　D、成功秘诀：长期执行竞争性战略管理，不断完善战略保障体系，提高执行力。 
 

　　评论：ZJ企业在竞争中形成了一整套独特的发展策略和方法，竞争秘诀如下：“战略领先、品牌制胜；重视研发、三驾齐驱；渠道管控、深耕细作；内部竞争、有效激励”。

　　2、企业ZH一般情况

　　ZH公司现有员工350人，是一家中美合资公司，成立于1993年。也是以抗生素为主要产品，其它产品涵盖消化、呼吸、心血管等九大科系，2008年销售规模达到1.7亿元。该企业拥有较好的企业文化和一定的产品力，采用内部承包制和外部代理制，发展缓慢。多年来没有解决好营销模式问题，没有形成一支专业化营销队伍。在当前激烈的市场竞争中，ZH企业怎样确保已经取得的市场地位，怎样寻求新的变革，实现跨越式发展，该企业寻求专业咨询公司时代方略的帮助，时代方略选择了与ZH公司同类的ZJ公司作为标杆企业进行对比研究，通过具体的20项参数对标评估，得出了相对科学的企业诊断。　　

　　3、企业ZH与企业ZJ对标评估

　　评论：ZH在企业文化和产品质量上比较好，与ZJ相当；在领导力、凝聚力、产品力、财务管理方面，差距不大；在策略、品牌、研发、生产、成本等方面拉开距离，在人力资源、渠道、终端管理上尤其薄弱。

　　以上对标分析图清晰地勾划出ZH与ZJ公司相比较所存在的差距，为ZH公司找出了关键问题，同时也反证了ZJ企业之所以成为百强企业是名至实归的。

　　仔细分析ZJ与ZH的优劣差别，可以看出：现代竞争已经不再是产品、技术、人才、营销的单项竞争，而是系统模式的竞争，企业与企业综合面的竞争，模式优则竞争力强，模式弱则陷入“被动、无序和恶性竞争”。主动改良或创新商业模式者将获得最好的利润并成为行业新领军人，而局部小范围的经营改善则是头痛医头、脚痛医脚，被动跟随、盲目竞争，只会成为别人模式里的一个配角。

　　企业对标分析是一个很有价值的企业反思评估方法。中小制药企业要向行业优秀企业学习，借鉴优秀企业的成功经验，提升自身能力的核心竞争力。

　　百强企业并非一蹴而就，中小企业只要善于学习，制定适合自身基础、适合外部环境、适合企业家构想的战略规划，在战略统领下开展各项工作，在战略管理下提高协同效率，充分整合企业资源，充分发挥企业优势，充分利用新医改的有利机遇，象ZJ企业一样，先做“小河里的大鱼”，逐步成为“大海里的鲨鱼”。　　

　　作者周利生，现为北京时代方略企业管理咨询公司首席分析师、高级咨询顾问。站在行业的视角，我们希望通过对热点发表一些观点，为医药企业提供有价值的视角和思路。联系电话: 13361883827,电子邮件: zxr6667@sina.com