四招打造忠诚经销商

　　其实对厂家忠心不二，说东不西的“关二哥”经销商还是很多的，关键在于一线及相关管理人员如何做。这里有四个招数可活学活用，包你出彩：识、教、捧、损。　　

　　第一招：识

　　“识”即“选”，选择经销商，这是每位销售人员均要面对的，可不能乱选，而要以精髓的理念作为指导：机会给有需要的人。

　　本人几年前做饮用水，一天接到公司文员的信息：有位A先生指名找你王主管，说想经销我们的产品，希望见面详细谈谈。其时饮用水行业正处于产品供不应求的时期，我接过文员递过来的信息，并无太多兴趣，因为该区域已有几家经销商，布局也较合理，手头还有几家备选客户，虽然销量不算好，可产品价格稳定，几个经销商也相处和平。按常规完全可以不再设，但我感觉对方很有诚意，因为在接到文员的信息前我已接到A先生的电话，电话里对方还能说出我的名字，说明对方是有备而来并用了心的，于是我决定去拜访。

　　次日，我如约找到A先生的店：出租房首层二房一厅，收拾得很干净，两张桌子，一副已备好茶叶的茶具，二部电话，新装货架，一辆二手嘉凌摩托车停在门口，一切好似精心准备。说实话，经验即刻告诉我A先生属于没实力的小本经营者，握着他的手，我没有表露。也许A先生对我一路电话找来的本就不好意，看见我一本正经地打量他的经营场址，担心合作无望。还没等我开口他就连说了三个“不好意思”，又解释“这是个临时的地方，店面不好找”。我笑笑，围在矮矮的茶几旁喝着功夫茶，聊开了。

　　A先生年龄不大与我相仿，但外表长几岁，待人接物较显资历。家境不好，中学毕业无柰只好读中专，毕业后自已找路子进了地方一家行政单位实习一年，领导均喜欢，但因学历及背景不能转正，黑夜里悄然离家到深圳，几翻折腾，伤痕累累，只余点点资金，最后一搏。这好象很符合许多创业成功者最初的自画像，可我真实的相信了他，在心里也已确定设他为经销商。因为从他的衣着，带着浓厚乡音的诚挚语言，忧郁却坚定的眼神里感到了一份沉重的力量和激情。但我没有立刻应诺他，因为A先生的经营点离公司现有的一家经销商不到一公里的距离，这与经销商合同规定的冲突。交流中A先生感到我的顾虑，几次激动的保证会按公司产品价格经营，不会争抢客户，且坚定又诚恳的告诉我：王主管，非你们的产品我不做的，因为你是我给过电话守约来洽谈的第一个业务，其它几个厂家我都有电话联系，要么不答应，要么是答应又不守约面谈，所以你放一万个心，只要同意给我做，我一定会比其它经销商做得好的。

　　听着A先生掷地有声的话语，想着他的经历，看着他哪万事具备只久东风的小“舞台”----一个真实渴望机会的年轻人，我暗暗决定为他承提起责任，打破合同文本，给他机会。离开前我紧握A先生的手，肯定地告诉他：我愿意为你承担这份责任和压力，回公司与经理交流下明天就同你签合同，其它有什么事我来搞定，你到时用心把销量做起来。

　　后来的事实证明我的选择是对的，A先生在规定的三个月试作期内不仅销量超过离他很近的经销商且超额完成销量，增长量也是公司新老经销商中最快的。本人当时以三个月定量为考查期打破管理文框的突破性开拓经销商方法也成为公司内部同事效仿的案例。之后几年在与A先生共同努力下，他的生意迅速发展，我们也成了工作、生意上的好兄弟，好拍档，A先生对公司也是忠心不二，常成为大小会上老总、经理宣传、表扬的榜样。　　

　　第二招：教

　　“教”即“指导”、“分析臣服”，这一招比第一招要求高，既是对综合能力的考证，也是对营销From EMKT.com.cn潜质和天赋的检验。有些营销员做了多年仍在一线营销员角色混迹，只是东家西家而已，而有些营销员做几个月就可担负起管理者的角色。这里有一个本质的区别----天赋。做任何事均要有天赋，这不是迷信，营销更讲这个理，如再配以专心，常思考定可得心应手。

　　方法一：现炒现卖----指导经营

　　我做销售前期，属于哪种勤力第一，方法第二的营销员。当时我有个同事，只比我多吃了几年社会饭，既没我有学历，也没有我勤力，可他总能让经销商听话，政策传递他最及时，执行也最好，经销商对他也是赞许多多，月底说冲量什么的大多都愿意干。后虚心跟他出去“逛”了几次，发现他有工作特点：勤看销量，多偷学，乐传播，多转悠（对手经销商处他也是常客）。在大的，做得好的经销商哪里虚心得象个小学生，贼得象黄鼠狼，一堆笑声，不停的打听该客户近来有没有开发新客户，是怎样开发的，尤其是对哪些增量快、大的经销商更是恨不得釜底抽薪把人家看家本领都掏去；而后去公司其它经销商，又象传教士一样有板有眼地讲述何种方法搞定何种客户，末了还不忘卖个关子：我们另外一家某某经销商前几天就用这方法搞定了一个大客，下次要交点学费哦！

　　可以肯定，这不是小聪明，是一种天赋，方法也运用合理。他抓住了经销商尤其是同类经销商之间相互主动交流心得、经验少这一弊病，并对偷学的方法加以巧妙复制运用，最终达到一石三鸟：树立自身专业，有料的形象让经销商信服；好方法助其它经销商成长可增强对自已的认可，信赖；市场销量起来自己公司的地位也提高，为经销商争取一些小方便、小政策更容易，经销商对自己更敬佩，更忠心。

　　方法二：触类旁通----分析臣服

　　假冒伪劣产品在快消行业前几年最为盛行，使得有些诚信经营的经销商心不平衡，对厂家抱怨多多，一些龙头的经销商甚至会以撤换产品威胁厂家解决问题。事实上市场许多的信息并不真实，有来自对手的，有经销商因忌而生的，有半真半假的。。。。。。不一而足。营销员对这些问题处理不好既会让经销商对公司的诚信骤减，也会让自己的形象打折。

　　曾有位陈姓经销商，主营中高档饮品，我司产品也是他重点推广的品种，可有段时间产品销量原地踏步并处下降趋势，多次走访后被告之：你们新开的哪家经销商做假货，让我怎么卖。业务员多次解释新经销商没有做假，产品价格都能按公司规定出货，但都没用甚至发生争吵，最后业务员要求陈姓经销商拿出证据，否则不管。很明晰，这是因陈姓经销商对新开经销商的不平衡心而滋生的怨气，若硬对硬的处理，不仅不能让对方信服，对公司的忠诚也会失去。

　　当晚我正看一档法律节目：暴利让花季少女成大贩毒。顿生感悟：只有暴利的东西才会让人冒险、制假，再延伸思考：低成本的东西也会让人作假。次日，我专门去拜访陈姓经销商，喝茶聊侃时我用同情、惋惜的语气一本正经的告诉他：昨晚XX公安破获了一桩很大的贩毒案，可你知道哪头是个什么来头吗？我故作惊讶的问他。“肯定是有背景的黑老大了，搞这个都有些料的”，陈老板略带自信的回我。“你错啦，陈老板，头是个才二十来岁，很性感漂亮的美女”，“哪么漂亮的女孩子怎么会去贩毒呢”，我紧凑的询问他。“有暴利嘛，老弟”，殊不知陈老板很干脆的回答我并顺说了几个作假、暴利的事。于是我顺着他的话总结地说：“其实让人做假、冒大风险不外乎一有暴利，二有低成本”，“哪是”，陈老板不置可否的附和，抓住时机我分析了我司的产品：零售价中档，供货价中档，品牌属正成长的二线品牌，利润合理，如做假、售假一件货撑破天就多出一、二元，销量又不是很大，这种产品有哪个傻瓜去做假呢？你说对不对陈老板！我戏谑的分析完并把结果抛给他。陈老板哈哈地笑起来。。。。。。随后我又安排在一家较好的餐厅请陈老板和新开的经销商一起在谈笑风生中痛饮了几杯。之后公司的产品销量又恢复了正常的销售成长轨道，陈老板同我的关系也更进了一层，对公司也比之前更加认可，进入了公司的忠诚经销商行列，有什么事都会第一个给电话我，交流、沟通。　　 　第三招：捧

　　“捧”即“抬”、“推”， 会捧人是一种智慧，愿捧人是一份度量。香港的英皇公司，湖南卫视的“超级女生”均是“捧星”，“造星”高手，但这些都是商业手段，我们营销人只是在做一种管理投资。

　　忠诚的经销商不仅仅是与营销人员关系好，长远着眼还要在公司内部有一定的地位，或者说营销员想让经销商忠诚于自己又长远忠诚于公司，必须要努力为经销商在公司争取一席之地，让经销商感到自己在公司有面子。如果一个经销商对营销员很忠，关系也很好，但有一天去公司发现谁都不认识他，甚至不曾听说过。你说，遇到这种糗事经销商会是怎样的失落，忠诚又何来之有呢？

　　营销员江山是位新进销售主管，任职一年多时间却培养了几个对自己，对公司有良好忠诚度又有影响力的大、中、小经销商，他是位懂得捧人的智慧型营销员。常用的手法是“前景包状，名气攻心”。刚进公司不久时认得B经销商：实力一般，年轻激情，谦虚勤力，销量平平。江山却对B经销商看好，他很明白光靠勤力有时不一定能做好，公司及有话语权管理人员的重视成功的机率会大大增加。于是他采取了几个有力的“捧星”步骤：

　　一、 确立内部名气

　　1、 对B经销商的每一点进步：量上涨，新进几个客户，设制了新意的促销品，一个有点见地的促销方法，一次大胆的偿试。。。。。。均会在大会小会上进行激情的重点说明，实物宣传且每次说完后均会向经理诉说一次：经理，你看什么时候安排过去走走，B经销商很想结识你；

　　2、 会后及平时又会不时的同经理私下传递差不多同样的信息，且在办公室或者刚进办公室时见同事都在会兴奋说：告诉大家一个好消息，B经销商又搞定期一个客户，这个月销量看来又有着落啦。每每这时有其它营销员上来询问时他就会借机把B经销商宣传一翻，使得内部至少销售人员均在心中记住了这个“有料”的经销商；

　　二、 积蓄外部人气

　　1、 经销商大会及区域经销会议，江山会提前向B经销商郑重安排：要第一个提前到会，同领导认识，写好发言稿（营销员江山代写好的）积极发言，简短清晰，大胆展现，并在江山的引见下与其它重要的经销商混熟；

　　2、 同行经销商处，江山也不放过机会，只要认识的，拜访过的均会稍作夸大地向他们描述B经销商的好点子，狠招；

　　三、 给主角演戏

　　回到B经销商处，营销员江山会不停地吹风，施压：

　　1、你的那个点子，那个方法我在公司一说大家都很认同，哇，对你都佩服死了，经理也同意过几天来拜访你，你老大可要再上点量呀，你可是公司的名人呢！

　　2、公司在搞忠诚，优秀经销商评选，我第一个就推荐你，其它同事都很认同，你可要做出榜样呀。

　　俗语云：假话说了一百遍也成真话了。营销员江山的经理从一开始对B经销商的反感到接受到认可到最后不同的场合也不自觉地表扬；B经销商也在这光环下不自觉的干得更勤、更欢，销量不断的上涨。后来B经销商自己可以通过电话或自己去公司都能比较容易争取一些支持，获得一些方便和照顾。B经销商对营销员江山更是敬为嘉宾，对公司的忠诚度随着他在公司内外部的人气急增也不断地提高，处处为公司唱好，为品牌宣传出力，至此一位忠诚的“明星”经销商在营销员江山的“捧星”工程下闪耀成名。　　

　第四招：损

　　“损”即“摔”、“打击”，是对哪些有相当成绩，地位，忠诚度开始动摇经销商的侧面培育和征服。

　　“盛名之下难富其实”，这是许多经销商的真实窘境。他们中的许多均为草民出身，不出名时想法简单，干事专一，也总能把事做好。可一出名，赚了钱，想法就多多，面子大了，尾巴开始往上翘，曾有的忠诚、朴实、随和、信任和执行力慢慢被傲谩、偏见、固执、势利和虚假占据了灵魂。这个期间的经销商是最容易被策反，成为营销员及公司的“判徒”。

　　前面提到本人在做饮用水时力排阻力选择的经销商A先生，经过二年的共同努力成长为公司最忠诚的重要客户，公司内部上到老总下到送货员，个个都识得他，都会给他点面子，店面由原来的民房迁到了当道的正规店铺，相关经营证件一应俱全，门面也挂上他自己精心取名的大招牌，一切鸟枪换大炮，阳光下更是腰直眼发亮。这时找他的厂家每天不断，各种诱惑政策让他开始不安份了，对公司一线服务人员，财务部等变得挑剔，不时出现摩擦，矛盾，且动不动就一个电话打到老总投诉这个，投诉哪个的，甚至放话：我不是看在王主管的面上，早就撤换品牌了。我明白草莽英雄的陋习和狭隘开始暴露，这是人性，但一定要及时准确地扼杀这股风并征服，要不迟早多年心血培养的忠诚客户就会流失，甚至朋友可能都做不成。

　　当月发放经销商返利，我同经理交流了想法后提前在财务领取返款亲自给他送过去。虽然一段时间没去走访A先生，这位老朋友见面仍如旧地对我敬重有嘉，热情周到。可我却故意装出心思沉沉的样子，喝茶时也不再象往日天南海北的侃。毕竟是多年老友，对方一下就看出我神情，打趣的问：“帅哥今天怎么不开心呀，是不是漂亮马子跟人飞啦！”“马子算什么呀，没有你这个兄弟才可惜呢！”我接过他的话。“不会吧，你老哥是不是要走啊！”他关切的询问。“不是啦，公司近些时候总有人对我说，你现在面子很大，很牛，一般人不睬，找也不好找，我在担心还有没有资格做你的朋友啊！”“靠，帅哥，你这是说什么话，咱们是什么关系，你不要听那些小兵鸡鸡歪歪的，再吊你来了我也要接待嘛。”很清楚，他语言中已透出了劣性彭胀的气息，言为心声，市场反映的许多是真实的。“我是相信你，可兄弟我现在公司搞得灰头灰脸的，连你这个月的返利老总都一定要我亲自提前送过来，说怕你又不满意，发牢骚。”接着我又抛话损他，说完顺手从包里拿出一叠钱递到他手里。“唉哟，老大你这样就是我的错啦，这点鸟事都要你出马，你早说嘛，要不我这样做兄弟还有什么意思！”对方对我突然的举动有点不知所措，脸一下通红，一副极难为情的样子。“哪你说要我怎么做，帅哥，不能让你难做啊！”看着我一脸认真的样子，A先生也很认真的问我，看得出他对我忠心仍在，于是定定神严肃的对他说：“既然我们兄弟还够意思我就实话直说了，首先我得严厉的批评你，你多少是个老板，这些时候总出现与送货员、热线还有财务文员摩擦，闹矛盾还把人家热线的小姑娘骂得哭，你说这多掉架，这显示出你好象与哪些低层人员没有什么区别，公司都知道我同你的关系，你这样我都没面子；其二，你放话说要不看我的面早撤换品牌了，这明摆的是在告诉公司你对公司已不忠了，还把我带进去不仅不是在给我添彩而是让我出丑啊！你这是聪明人做傻事，你即使要搞什么东东也不要这么大势渲染嘛，这样一来公司对你，对我肯定有顾虑，你我还如何做事；其三，也是最严重的一点，你现在觉得自己做得很不错，门头大了，赚了钱有资本同公司叫板，所以对谁都不在乎不放在眼里；其四，想郑重的告诉你，这行业的水深得很，比你大几倍，几十倍的经销商大把，人家拉货用大货柜，老板进出开大奔；其五，作为兄弟我还要告诉你一个信息，公司下一步会考虑设区域总经销，这是个壮大事业的机会。”我一口气有节凑，不容置否地说完，象个法官陈述犯罪事实；A先生一声不哼，俨然象个十足的犯人，听我说完后憨憨一笑，递上一杯茶温和的说：“帅哥，我没什么文化，读几年书都是混的，你刚才说得很是理，我很接受。你也知道我有现在也是你给的机会，努力的支持，如果公司有什么动作，你还要帮我呀！”看着他憨厚的笑，又好象看到几年前刚创业时的纯朴。我知道A先生的杂乱思绪，草莽行为已被我镇住，随即话锋一转“其实你是个很上进有思路的商人，可能是对行业的了解不够，眼界不够开阔，使得自己对下一步的生意发展找不着方向，对吧！”“对，对，搞了几年了我觉得这产品做到头了”，他接上我的话诚恳的说。“这样，明天我们一起去走走几家大点的经销商，不是做我司产品的”，“好的，你安排，听你的”A先生不假思索的爽快答应。

　　次日，我如约带上A先生走访第一家深圳的经销商，该经销商比A先生早入行一年多，已发展到四家连锁店，每天出货量是A先生的近四倍，且区域第一个用“大管家”客户管理软件；第二家走访毗邻的东莞，一家叫“X天饮品”的经销商，该经销商总店上下两层面积近300平米，品牌几十个，整洁有序地摆放，象个大超市，店旁是块大空地，停放着一辆大货柜和一辆黑色奔驰，下面还有四家分店，每天出货量几乎是A经销商半个月的出货量。整个过程我看到A先生象一个农民第一次进城般，感到既新鲜又叹服，回来的路上他不自觉地说了上十遍“他们那才叫成功呀”，话语中透出深深的自卑和羡慕。晚上我们找了一家上好的酒店，约上另几个要好的经销商和同事，搞侃山运动。第一次A先生痛快的叫了白酒，当晚他酩酊大醉，说了很多很多，动情处都红了眼圈，可我们谁也没有阻他直到他趴在桌上。也许A先生是为自己的渺小，也许是为自己的自大，也许是为了更清晰美好的明天。　　

　　营销如商，商道即人道，有千种万种，但只要把其中一种道理吃透，用精，定会游刃有余，招招见血。

　　原文同时发表于《销售与市场》

　　王帅斌,职业营销经理（05年取得全国营销经理资格证），工业品，FMCG行业9年实战资历，有操盘全国市场、区域市场及自己经营公司的成败经验，精于培训，团队建设、管理，资源整合，渠道开拓和管控，在《销售与市场》杂志渠道版发表多篇论文。电子邮件>>: wsb1235@126.com