格力：凭借渠道优势迅速提升净水器销量

面对经济大环境等诸多不利因素，不少人预测空调行业仍然会像2012年一样黯然收场，然而，空调行业2013冷冻年（2012年9月至2013年8月）的低开高走，让不少人大跌眼镜。

具体到东莞，空调厂家对于过去的2013年冷冻年到底如何看待？面对线上电商平台的强烈冲击，对于2014年的空调市场又有何全新布局？本期，东莞晟世欣兴格力贸易有限公司总经理赖天荣做客本报“3C会客厅”，来听听他的看法。

高端机消费占比进一步提升

关于市场？？

南方日报：与往年相比，今年整体市场最大的变化是什么？

赖天荣：从空调行业来说，我感触最深的就是招人越来越难，特别是物流行业的搬运工，不仅一年价格比一年贵，最主要是有钱还不一定招到人，年纪大的不一定搬得动，但是90后年青一族又吃不了苦。

另外，从东莞消费者在空调消费上的变化来看，2013年冷冻年高端机的销售占比有所提升，我们U系列的高端机销量就不错，变频空调的销售比例提升不少。具体到价格区间来看，空调销售的均价已经达到3200元左右。

南方日报：格力电器[1.40%资金研报]三季报显示，公司第三季度营业收入为349.15亿元，同比增长21.79%，就东莞市场而言，格力呈现怎样的发展态势？

赖天荣：格力去年在东莞市场的总体销售额达到13亿元，2014年新冷冻年的目标是15亿元。空调销售在东莞一直势头很好，今年也不例外。

正在研究线上领域经营

关于竞争？？

南方日报：格力空调在东莞销售势头一直不错，但随着近年特别是今年以来电商的冲击，是否也受影响？您如何看待线上销售？

赖天荣：其实我们一直在关注线上电商的销售情况，从目前来看，像空调这类传统大家电在网上的销售其实还很不理想。就拿物流这一环节来举例，为什么京东这类线上平台现在不停地在建物流？因为大家电不仅物流成本贵，更重要的还在于规范问题，因为空调、冰箱等大家电如果在运输过程中被倒放，回到家只要一通电就可能报废了，这一责任谁付？比如送台电器到家发现外壳裂了，那就退货，但是退货物流成本也很高。

南方日报：您的意思是，线下实体商家胜在物流？

赖天荣：我们现在物流很规范，都是经销商自己送货自己负责，我们现在付了钱的搬运工都不可能完全杜绝乱放的情况出现，第三方物流出现乱丢乱扔的这种问题很正常。

不过我们也发现这种越来越多人在线上消费的趋势，特别是3C小家电这些领域，线下销售渠道受到很大的冲击。归根结底来看，消费者之所以在线上购买，主要原因还是价格。因为现在服务没有标准，什么才是好服务？没有一个标准，这也是一个很大的问题，所以只能拼价格。

南方日报：东莞格力采取怎样的措施来差异化竞争？

赖天荣：其实我们现在也在考虑如何做到线上线下共赢，厂家统一部署来研究线上销售。其中一个举措就是，现在我们要在全国各地建物流基地，首先就是要降低网上销售的物流成本这一问题。

投入丰富资源迅速提升冰箱和净水器销量

关于未来？？

南方日报：2014年冷冻年已经开始，东莞格力今年的发展重点是什么？

赖天荣：其实对我们来说，空调在东莞市场有比较强势的地位，今年最大的目标就是，如何在短时间内，把冰箱和净水器迅速推广出去。

南方日报：现在都流行全品类发展，格力也不例外，不过，虽然格力的空调被不少人认可，但是净水器和冰箱目前来看还是比较陌生。

赖天荣：与其他品牌不一样，格力有自己强大的网点为支撑，这是我们最大的资源，我们有很好的渠道基础，基本上每个专卖店都有上样，通过网点的口碑宣传，接触的消费者越来越多。再者，我们目前对于净水器的投入力度也很大，同性价比的产品，我们的价格优势肯定会很明显。

就像空气能热水器一样，两年前了解和接受的人很少，但是现在销量也不错，去年格力仅东莞地区就有2000多万元的销售额。所以我相信，凭借我们渠道优势再加上大量资金的投入，肯定会赢得市场。因为我们网点布局强大，忠实顾客群强大，再加上我们投入的资金量大，要消费者接受我们这两大品类产品，我相信只是一个过程而已。

南方日报：确实需要一个过程，现在净水器没有行业标准，各家都说自家的产品好，确实让消费者在选择时无所适从，有的就干脆不购买此类商品。

赖天荣：至于产品技术如何，这个各家都有自己的说法，其实消费者想要了解产品出来的水质到底好不好，最直接的办法就是，购买一个专业资质机构生产的水质测试笔，比如“TDS”笔，只需一按按钮就能知道自己喝的水质到底好不好。这种有专业的公司做这种测试笔，几十元就可买到一个。

本来我们也想每个消费者送一个这类笔，但是这种笔的成本需要几十元，就算只送一万个人，就需要几十万元，成本太高。其实我认为，净水器是个潜力比较大的市场，只要消费者意识慢慢的改变，肯定前景无可限量。