净水飞速发展 体验净水仪营销之道
2012-09-05 11:35 分类：国内资讯 来源：给排水设备网
一、体验营销简介
体验营销，顾名思义，就是先体验，再营销。对销售商来说，营销是目的，让用户体验是营销的方式，通过用户体验来促进营销;对消费者来说，由于对净水器或不了解，或半信半疑，不敢贸然出手购买。通过一段时间的使用、实践、体验，感到确实不错，生活中有需要，才下决心购买它。
和"会议推广"一样，体验营销也是"售前服务"的一种很好的形式，对培育净水器市场、对净水器的潜在用户进行启蒙教育，从而促进净水器推广和销售很有帮助。不同的是，"会议推广"侧重理论，传播饮水与健康的科学知识，使消费者认识到使用净水器的必要性和重要性;而"体验营销"侧重实践，让事实说话，通过亲身体验让消费者认识到使用净水器的优点和好处，从而最终购买它。
笔者最早听到净水器的体验营销还是在2006年，无锡一家著名企业，主营药品保健品，也销净水器，有一次我问老板，她感觉销售净水器哪种模式最好?她毫不犹豫立即回答：体验营销。并举例，她的净水器经销商中销得最好的就是采用体验营销的方式。从此我开始留意这种营销模式。直至去年，一家外资公司涉足净水器，他们原来做其他产品(保健床垫)的，来中国也没多少年，竟然已发展到有二千五百多个经销商(体验营销门店)，产品售价不菲，但为什么生意这么红火?哇，就是采用了体验营销。在我居住的城市(地级市)，也有多个他们的体验营销店，我特意去看过，确实还挺热闹，体验还得排队、预约，体验每人限时一小时。销售也搞得不错。试想，二千五百多家门店，如果每家门店每月卖出20台净水器(每天不到一台)，这家公司每月就可以销售5万台净水器，这应该是个不小的数字呀!
二、如何进行体验营销
体验营销又分二种，一种为"店内体验"，一种为"店外体验"。
店内体验就是在体验营销店内布置几十平方米的体验厅，让消费者(潜在用户)在体验厅内享用，当然不光是净水器，还有按摩器、保健床垫。。。。(这些都可以配套卖或分拆卖)，在冬暖夏凉的空调环境里，消费者或坐或躺，听着美妙的音乐，喝着纯水机现制的纯净水或由纯净水泡的茶，并有促销小姐给你讲净水器的故事。。。。。。，这是多么舒适美妙的享受啊!
店内体验客户群的对象是离退休人员、官太太、老板娘、体弱多病者。。。。老年人居多，总之既有钱又有闲的阶层，收入不菲或积蓄甚丰，追求生活质量，迫切希望健康长寿，还要有足够的时间天天来体验厅内享受，据粗略统计，连续来店体验一周后，约有60%的人会心甘情愿掏腰包购买。
店内体验销售的净水器品种常有二类：
一类是反渗透纯水机。因为很多人家里都喝桶装水，也就是反渗透出水，如果你推出的是超滤净水机，出来的净水的口感一般不如反渗透出来的纯水，所以客户往往不能接受，他感到这个水质及口感还不如家里一直饮用的桶装水。所以不宜用超滤净水机。不光是喝的饮用水，经济条件好的，连洗脸洗头乃至洗澡，都可以用反渗透出来的纯水体验一下!用得好的，在家里别墅里装一套商用的反渗透纯水机，那才叫享受呢!
另一类是电解制水机。大家也许都知道，电解制水机在日本是作为医疗器械批准的，它对胃酸过多、胃溃疡、老年性便秘等确有效果和好处(我们当然不会去说它的缺点)。按工商部门和卫生部门规定，我们的净水器是不允许宣传任何疗效的，说明书上也不能印疗效。但在体验厅，用户可以亲身体验一下啊!实践出真知嘛!促销小姐当然也会提醒用户是否有这样的感觉和体会。如果用户经过几天(一般一周)的饮用，胃酸胃痛的，喝了不酸不痛了;老年便秘的，大便通畅了。体验下来确实好，我想他(她)一定会毫不犹豫地掏腰包的。
店外体验就是让客户把净水器搬回家去，(这类客户有钱但未必有闲，如公务员、机关事业单位职员、军官、小老板、公司白领等等)，给客户装在家里体验，实际上也就是试用，把体验的地点从店里换到客户家里。因为他喝了店里样机里出来的水，感到满意。但你要他买，他可能不放心，或一下子下不了这个决心。那么好吧，先给你装在家里试用，试用一周，感觉良好，就掏腰包买下来长期使用;感觉不好，店家拆回去。据实践说明，留下来的可能性大，而拆回去的概率小。
不过，客户把净水器搬回家去，只是体验营销中售前服务的一部份。不管在店内体验还是店外体验，都需要进行饮水与健康的科普宣传，需要向用户解释本款净水器的作用和优点，需要对用户进行使用效果的提示和调查，需要主动征询和回答用户在使用过程中遇到的各种问题，坚定用户长期乃至永久地体验和使用净水器的信心和决心。店内体验是由促销小姐给你讲净水器故事的时候说说笑笑进行;而店外体验就需要进行电话回访和用户走访。
因为体验营销是切切实实让消费者尝到了甜头，俗话说，耳听为虚，眼见为实，现在是客户不但看到了，而且用到了，亲身体验到了，他就会做你的义务宣传员。因此，体验营销的魅力，不仅在于体验者本人，而且还会影响他的亲戚、朋友、同事、同学。。。。以及周围的一大群人，共同分享这美好的体验成果。这对于商家来说，结果就是，你的客户以几何级数进行扩展，你就是个成功的经销商。
文章链接：中国化工仪器网 http://www.chem17.com/news/Detail/34819.html
体验营销，顾名思义，就是先体验，再营销。对销售商来说，营销是目的，让用户体验是营销的方式，通过用户体验来促进营销;对消费者来说，由于对净水器或不了解，或半信半疑，不敢贸然出手购买。通过一段时间的使用、实践、体验，感到确实不错，生活中有需要，才下决心购买它。
和"会议推广"一样，体验营销也是"售前服务"的一种很好的形式，对培育净水器市场、对净水器的潜在用户进行启蒙教育，从而促进净水器推广和销售很有帮助。不同的是，"会议推广"侧重理论，传播饮水与健康的科学知识，使消费者认识到使用净水器的必要性和重要性;而"体验营销"侧重实践，让事实说话，通过亲身体验让消费者认识到使用净水器的优点和好处，从而最终购买它。
笔者最早听到净水器的体验营销还是在2006年，无锡一家著名企业，主营药品保健品，也销净水器，有一次我问老板，她感觉销售净水器哪种模式最好?她毫不犹豫立即回答：体验营销。并举例，她的净水器经销商中销得最好的就是采用体验营销的方式。从此我开始留意这种营销模式。直至去年，一家外资公司涉足净水器，他们原来做其他产品(保健床垫)的，来中国也没多少年，竟然已发展到有二千五百多个经销商(体验营销门店)，产品售价不菲，但为什么生意这么红火?哇，就是采用了体验营销。在我居住的城市(地级市)，也有多个他们的体验营销店，我特意去看过，确实还挺热闹，体验还得排队、预约，体验每人限时一小时。销售也搞得不错。试想，二千五百多家门店，如果每家门店每月卖出20台净水器(每天不到一台)，这家公司每月就可以销售5万台净水器，这应该是个不小的数字呀!
二、如何进行体验营销
体验营销又分二种，一种为"店内体验"，一种为"店外体验"。
店内体验就是在体验营销店内布置几十平方米的体验厅，让消费者(潜在用户)在体验厅内享用，当然不光是净水器，还有按摩器、保健床垫。。。。(这些都可以配套卖或分拆卖)，在冬暖夏凉的空调环境里，消费者或坐或躺，听着美妙的音乐，喝着纯水机现制的纯净水或由纯净水泡的茶，并有促销小姐给你讲净水器的故事。。。。。。，这是多么舒适美妙的享受啊!
店内体验客户群的对象是离退休人员、官太太、老板娘、体弱多病者。。。。老年人居多，总之既有钱又有闲的阶层，收入不菲或积蓄甚丰，追求生活质量，迫切希望健康长寿，还要有足够的时间天天来体验厅内享受，据粗略统计，连续来店体验一周后，约有60%的人会心甘情愿掏腰包购买。
店内体验销售的净水器品种常有二类：
一类是反渗透纯水机。因为很多人家里都喝桶装水，也就是反渗透出水，如果你推出的是超滤净水机，出来的净水的口感一般不如反渗透出来的纯水，所以客户往往不能接受，他感到这个水质及口感还不如家里一直饮用的桶装水。所以不宜用超滤净水机。不光是喝的饮用水，经济条件好的，连洗脸洗头乃至洗澡，都可以用反渗透出来的纯水体验一下!用得好的，在家里别墅里装一套商用的反渗透纯水机，那才叫享受呢!
另一类是电解制水机。大家也许都知道，电解制水机在日本是作为医疗器械批准的，它对胃酸过多、胃溃疡、老年性便秘等确有效果和好处(我们当然不会去说它的缺点)。按工商部门和卫生部门规定，我们的净水器是不允许宣传任何疗效的，说明书上也不能印疗效。但在体验厅，用户可以亲身体验一下啊!实践出真知嘛!促销小姐当然也会提醒用户是否有这样的感觉和体会。如果用户经过几天(一般一周)的饮用，胃酸胃痛的，喝了不酸不痛了;老年便秘的，大便通畅了。体验下来确实好，我想他(她)一定会毫不犹豫地掏腰包的。
店外体验就是让客户把净水器搬回家去，(这类客户有钱但未必有闲，如公务员、机关事业单位职员、军官、小老板、公司白领等等)，给客户装在家里体验，实际上也就是试用，把体验的地点从店里换到客户家里。因为他喝了店里样机里出来的水，感到满意。但你要他买，他可能不放心，或一下子下不了这个决心。那么好吧，先给你装在家里试用，试用一周，感觉良好，就掏腰包买下来长期使用;感觉不好，店家拆回去。据实践说明，留下来的可能性大，而拆回去的概率小。
不过，客户把净水器搬回家去，只是体验营销中售前服务的一部份。不管在店内体验还是店外体验，都需要进行饮水与健康的科普宣传，需要向用户解释本款净水器的作用和优点，需要对用户进行使用效果的提示和调查，需要主动征询和回答用户在使用过程中遇到的各种问题，坚定用户长期乃至永久地体验和使用净水器的信心和决心。店内体验是由促销小姐给你讲净水器故事的时候说说笑笑进行;而店外体验就需要进行电话回访和用户走访。
因为体验营销是切切实实让消费者尝到了甜头，俗话说，耳听为虚，眼见为实，现在是客户不但看到了，而且用到了，亲身体验到了，他就会做你的义务宣传员。因此，体验营销的魅力，不仅在于体验者本人，而且还会影响他的亲戚、朋友、同事、同学。。。。以及周围的一大群人，共同分享这美好的体验成果。这对于商家来说，结果就是，你的客户以几何级数进行扩展，你就是个成功的经销商。
文章链接：中国化工仪器网 http://www.chem17.com/news/Detail/34819.html
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