净水设备应加大二三级市场竞争力度

                净水器在中国发展已有十余年的时间了，很多生产企业和经销商已经逐渐掌握了净水设备的营销技巧，且已经摸索出自己一套独有的“战术”。随着普及，终端地位的凸显导致新兴卖场及水家电连锁专卖店成为各厂商不惜重金攻占的“制高点”，各种水家电品牌的专卖店更是随处可见，渠道争夺狂流由此形成。


 二三级市场发展空间广阔

净水设备作为家电中的新生军，设专卖、进卖场、寻连锁，一片风风火火，但从整个净水市场来看，净水市场的渠道规划仍然是滞后的，依然是制约净水市场快速发展和普及的瓶颈。特别是在日益细分的市场，更需要销售渠道的重新规划。

在一级市场红红火火发展的同更时，我们应注重二三级市场的发展。毕竟二三级市场从人口基数上就占有优势。除此之外，中国的二三级城市数量也远大于一级城市的数量。

随着家电连锁行业的竞争日趋激烈，国美、苏宁、大中等家电巨头在大、中城市的一级市场布局基本完成，在这些城市中，家电连锁企业的店面密度和质量基本上饱和。而与此同时，广大中、小城市和农村的二、三级市场多由松散型的家电经销商控制。在这块市场上，由于战线过长、网点布局分散、缺乏规模效应、渠道重复投资、物流成本高昂，家电价格比一线城市高出一大截，这个领域基本上还是中小经销商为主的“各自为政”时代，没有形成规模经济，还属于“半空”状态，有巨大的发展空间和潜力，在行业内有“渠道亟需整合”的行业共识。中国家电连锁零售巨头经过近年来的蓬勃发展，其在一级市场的布局业已基本完成。在强大的经济驱动和良好的政策环境下，它们自然开始把目光投向潜力巨大且不断成熟的二、三级市场。

三四级市场需求

首先是适用，即可以喝到冷热水，可以喝到健康安全的水。其次，要有好看的外观。近两年新房装修都会购买饮水机、净水桶这类产品，来提升居室及生活的档次。第三才是考虑价位方面的问题。但我们在销售中发现，很多市场中三四级市场销售的产品往往要比一二级市场的价位偏高一些，除了信息相对闭塞之外，这一市场的消费心理，并不是我们原来认为越便宜越好卖，而是在满足前两个条件下，价格上并不会那么计较了，当然这需要我们经销商要掌握消费者的消费心理，才能获得更好的利润空间。

           三、如何开拓二、三级市场营销渠道

1.发展战略：中心城市为基点的农村市场辐射战略

经过长期耕耘，几大家电连锁巨头在一线城市已经建成了强大的供销网络，具有比较高效的物流、配送能力，积累了丰富的连锁零售业运作经验，并仍将通过它获得稳定的现金流和利润。因此，一级市场将始终是家电连锁巨头们发展的中心和支柱。而面对开拓农村市场这一新的战略发展机遇，这些家电连锁巨头首选的发展战略将是以现有中心城市网点为根据地，在充分开发、利用已形成的物流、配送力量和积累的价格规模优势与服务能力的基础上，把现有的中心城市网点打造成服务农村市场的物流中心和服务中心。通过不断延长自己的战略触角，用中心城市的众多门店对农村市场起到辐射作用，利用这些现有门店组成的物流系统将产品送到农村销售网点，家电连锁巨头们将获得在家电行业更大的市场份额，从而反过来进一步提高自己的渠道力量和渠道话语权，形成一级市场与二、三级市场的良性互动。

2.营销渠道模式转变：直营连锁大卖场向特许加盟连锁或合作方式的多种业态转变

在大中城市，家电连锁巨头们向来都是实施直营连锁，且以家电大卖场为主,这与大中城市本身的市场特点与发展环境密切相关。这主要是因为这些一线城市数量不多，人口密集，购买力大，具有良好的基础设施条件，便于管理控制，从而使得其迅速实现网点的战略布局，开展直营连锁成为可能。然而，全国有县级市2800多个，有不少于5万个的乡镇，面对如此数量且分布广泛的二、三级市场这块大蛋糕，家电连锁企业该如何下口呢？这显然不是直营连锁能够解决的。那么面向农村家电市场开展特许加盟连锁或合作将会是一个很好的选择。这样一方面解决了自建众多门店需要的资金和管理控制问题；同时，也为获得更大的市场份额赢得了时间，因为很多家电厂商在一级市场失去渠道控制权而遭受家电零售巨头的压榨后，已先行一步纷纷把二、三级市场作为自己“最后的救命稻草”，希望通过获得二、三级市场的渠道控制权取得和家电连锁巨头相抗衡的更多话语权。因此，几大连锁巨头积极在乡镇市场物色合适的特许加盟商或者与区域内小型农村家电零售商、供销社等在货源提供与网点拓展方面开展合作也许是一个好的选择,既有连锁专业店,也许也会有中小型连锁超市，业态趋向多样化将会是必然。

3.营销方式转变：4P的农村化

价格上，农村市场的经济水平肯定是不能和中心城市相比，其价格敏感性相对也高很多，因此低价格在乡镇市场将会有更大的震撼力。家电连锁企业可以通过在一线市场形成的价格谈判力取得低价格的货源，然后以较低的价格把货物输向乡镇市场的特许合作伙伴，赚取一定的价差，这也是相当有利可图的。低价在乡镇市场绝对是最好的武器。当然，这也要注意自己是否能比亲自开发二、三级市场的生产厂商更具价格竞争力也是值得商榷的。

产品上，要尽量提高产品的性价比。受购买力限制，三四级市场的主流产品主要是一些二线品牌、中低端产品，所以产品的选择很重要。在制造工艺上，要从源头上采取措施保证质量；在产品设计上，采用技术成熟、结构相对简单的产品，省略一些可有可无的功能减少产品出故障的机会，从而减少换退货、返修给物流带来的成本压力。同时，在这个过程中，由于当地加盟商对自身所处的市场情况和需求比较了解，所以转为经销商的家电巨头应该时刻注意和下线终端的沟通，从而获得准确的市场信息，提供更加对路的产品。

渠道上，由于县、乡镇分布广，单个市场容量小，所以以前那种动辄好几千平方米的大卖场肯定难以在二、三级市场找到生存空间。那么，适应乡镇市场环境的特点，采取小型卖场或专卖店的形式将是不错的选择；同时，在去年商务部“万村千乡”市场工程的推动下，很多专业物流公司也将开始有动力和能力把物流活动延伸到乡镇一级了，因此，加强与第三方物流企业的合作也将对提高农村物流服务网络发挥重要作用；由于可能采取的特许经营，零售巨头也要时刻注意自己品牌形象的保护，要加强对特许伙伴的管理和培养，提升其服务能力；要加强一城市网点服务中心的作用，对下线终端的家电产品的安装、调试、保养和退货返修提供足够的技术支持。

促销上，要注意开展多种形式的促销活动，注意采用适当的广告策略。对于促销活动形式和促销礼品的选择上要注意符合乡镇消费者的偏好，比如更讲求礼品的实用性；对促销活动和礼品的管理也要严格，避免特许商因为远离中心城市而不落实促销活动或肆意侵吞促销礼品；由于乡镇市场不像大、中城市那样集中，所以广告宣传的方式也要有所不同，一般可以通过中心城市的电视广告来辐射农村，同时注意价廉效高的墙体广告、传单等的结合使用，口碑传播的威力将会更加突出。