太阳能企业营销的变与不变

　　作为江苏太阳宝新能源有限公司南通的总代理商，陆善辉从去年12月开始，每天早上6点多就要起床，从位于南通市通州区市委新村的公司驻地，赶往各个乡镇现场指导 “太阳能巡展促销”活动。有时，他还要通过电话协助周边的张家港、镇江、东台、大丰等地同行，提供建议和办法让“乡镇巡展”促销做得更好。

　　很多时候，陆善辉还要亲自到村头小店、农贸市场等地发放促销单页，碰到熟人就会告诉他们太阳宝会在何时何地搞促销，一定要等到那天才买太阳能。正是依靠这种立足于乡镇的巡展活动以及提前的口口相传和造势，一场乡镇活动最多时会为陆善辉带来了40多台的销量。而在没有实施这一活动之前，许多乡镇经销商一年的销量才能卖出20台。

　　选产品就是选人品

　　陆善辉告诉记者，从1999年与企业洽谈接触，到2000年3月正式成为公司代理商，今年他与太阳宝公司的合作已经走过了11个年头。谈到当初在众多太阳能品牌中选择太阳宝，他觉得理由很简单：通过数月的接触，太阳宝公司董事长殷建平的人品和魅力给他留下了深刻印象，让他对产品产生依赖。

　　早在1998年就从事太阳能产品销售的陆善辉，凭着他对太阳能市场的熟悉建立了一套选择品牌的标准：企业家的人品要过硬，选择产品其实就是选择人品，人品不好的企业家是造不出好的太阳能热水器。

　　每年，皇明、桑乐、桑夏等品牌的业务人员都会找到陆善辉，劝他多增加一两个品牌经销，这样企业的业务增长快，也能避免单一经营风险。不过，陆善辉告诉记者“10多年来，从内心来讲从未想过要经销其它品牌”。在他看来，卖热水器就像年轻人谈恋爱一样，一定要用情专一、认真，一旦品牌多了就容易分心，反而一家都做不好。

　　正是这份认真与执著，也推动了陆善辉从合作之初的年销售300台，到今年的销售目标突破2000台的成长。对于这一增长速度，陆善辉并不满意，但保持稳定的增长、构建健康的销售渠道才是最重要的，要与旗下的乡镇经销商做朋友、常联络，有时吃亏也是福。

   从坐商到行商的转变

　　“以前，只要我坐在店里，每年都能卖出热水器。从前年开始，坐在店里10天都等不来一单生意。这几年来，随着太阳能行业竞争加剧，特别是一大批专业化的人才进入营销From EMKT.com.cn体系、价格竞争激烈了，品牌较量也多起来了。”陆善辉坦言，“去年，曾经一度，我对未来销售太阳能热水器的出路产生过动摇和怀疑，市场越来越成熟了，我们今后的市场空间和机会到底在哪里？找不到北了。”

　　“去年，太阳宝公司营销总监张胜利跟我聊天，开启了我的思路。”陆善辉透露，当时张胜利跟他说，太阳能终端市场已经从“店铺式销售”转向了“巡展式销售”，在市场策略中促销是一把双刃剑，“不做促销是等死、做了促销是找死”，不如主动去“找死”，在找的过程中还有机会发现新的“光明和财富”。

　　于是，从去年11月份开始，陆善辉联合旗下的乡镇经销商尝试乡镇太阳能“巡展销售”的营销方式。通过前期提前半个月的宣传，活动前的“发传单、打广告、口口相传”，到活动时的大量礼品堆码造势、现场样机的展示与主次布局以及购买后“先让用户将礼品拿回家，再通过活动车送货下乡，顺便再从村里带来消费者”等延长事件影响力等一系列手段。短短1个月，小试牛刀的做了5场乡镇巡展促销活动，陆善辉卖出去100多台热水器，最多的一场卖了29台，相当于平时农村经销商一年的销量。

　　“今年，张家港的一个代理商也开始做乡镇巡展，上午给我打电话，担心效果不好，只卖出去4台，我安慰这位朋友只要按照太阳宝和我们那套办法执行就没问题。到下午活动结束时，竟然卖出去了58台”，陆善辉非常兴奋地告诉记者，“目前他正在将以前的单一乡镇巡展销售升级到多个乡镇同时巡展销售，从单兵作战到多点爆发，让这一活动成为乡镇经销商卖产品的主要手段。”

　　3月18日，在接受记者电话采访时，陆善辉很有信心地说道，随着市场的不断成熟，未来太阳能热水器的空间很大、机会更多。关键是经销商营销思路也要随着行业的变化而与时俱进的突破，不能等机会，一定要主动去抢。未来，许多县城和乡镇的太阳能将迎来新一轮的二次更新换代，这一块的市场机会很大。同时，新农村的建设以及学校和企业的小型热水工程等市场的机会也很多。

　　未来，在陆善辉的心中，有一个更大的商业计划，要通过他与太阳宝公司的共同努力，在乡镇市场上营造出一种农村“买太阳能一定要等到太阳宝商家搞活动”，参考5188装修团购网的模式，一年集中几次的乡镇促销活动进行集中性购买，“要告诉消费者只有搞活动购买时才能享受到最便宜的价格、最好的产品、最贴心的服务。这样通过太阳宝特有的阶段性促销活动，不仅能抢夺那些没有精力跟我们耗在乡镇上的对手生意，还能刺激更多的潜在消费者”。