谁炮制了“隐形冠军”广联达高增长神话？
2010-05-24 09:56 分类：企业专栏 来源：21世纪经济报道
5月11日，被零点研究咨询集团冠以工程造价软件行业“隐形冠军”头衔的广联达软件股份有限公司（下称“广联达”）成功发行。
广联达本次发行价格为每股58元，发行2500万股，募集资金达14.5亿元，而之前拟募集资金为2.96亿元，超募11.54亿元，超募比例达398%。
然而广联达成功上市背后，其业绩数据却遭质疑。
招股说明书显示，其主要产品工程造价软件占据同类产品53%的市场份额，居行业第一；公司2009年营业收入相较2007年年复合增长率达32.59%。
按此数据，广联达无疑是工程造价软件行业内的“隐形冠军”。
然而这个冠军所在的市场，却是一个没有独立第三方调查论证的细分市场，关于这个市场，业内人士甚至没有一个统一认可的市场规模数字。在接受记者采访的多位资深业内人士中，对市场规模的判断从3亿到10亿不等，而一位券商研究员更是在其研报中给出了30亿的市场极限规模评估，莫衷一是。
而广联达在招股说明书中列示的产品销量、售价与市场占有率也遭到同行质疑，疑云重重。
销量突增
其中遭到质疑的是，广联达一项主要产品——钢筋算量软件2009年的销量数据。
如果只从5月10号广联达发布的招股说明书来看，这个数字本身并不足以引起关注。但如与2010年1月11日广联达递交到证监会的招股说明书（申报稿）对比，这个数字则显异常。
在广联达1月提交的招股说明书（申报稿）中，其2009年上半年销售数据显示，钢筋计算软件GGJ2009销售额为零，而在广联达5月10日发布的招股说明书中，这一款软件的全年销量一跃为39621套，比2008年广联达钢筋计算软件全年销量28684还要多出10937套，是上一年的1.38倍。
PKPM（中国建筑科学研究院建筑工程软件研究所，广联达主要竞争对手之一）销售工程师肖胥诩也对此表示不解。
记者从广联达苏州地区一位销售负责人处了解到，广联达钢筋计算软件GGJ2009于去年7月份上市，也就是说，在5个多月的时间内，这款产品里卖掉了之前一年老版本销售总量的1.38倍。
“建筑行业一、二季度主要是忙于工程招标，三、四季度对工具软件的需求就会比较旺盛，所以工程造价软件市场销售有一定的季节性。”国都证券软件行业研究员曹源对此表示了一定程度的理解。
“季节性波动会有，但不会这么大。”上海鲁班软件有限公司（下称鲁班软件）副总经理姚远生在接受本报记者采访时表示。
“最关键的一点是，不同专业的软件一般会向同一个方向波动，波动比例大致相符。不可能某一个专业软件的销量突然上去，而别的不变。就好比说不可能造一个楼光要钢筋，水泥什么的其他材料都不要了。对于建筑工程来说，买软件要用就一起用，要停就全停，所以从对工程造价软件的需求来说，总量是平衡的。”姚远生介绍。
广联达招股说明书中的数据显示，2008年全年，广联达三项主要产品——工程计价软件、工程量计算软件、钢筋计算软件的销量分别为28738套、22955套和28684套，大体上保持了平衡。
不过，到了2009年，这三个数据则分别变为33896套、22506套和48233套（钢筋计算软件销售量为老版本GGJ10.0与GGJ2009的加总），钢筋计算软件销量“异军突起”。
“有一种可能性可以解释这个数据的异常。”一位建筑工程软件业的资深市场部总监告诉记者，单一工具软件销量大增有可能是将老版本产品升级的数量也算进销售量了。“但升级服务的价格和新产品销售的价格不在一个数量级上，所以，这样处理是有一些问题的。”
“确实有这种可能。”上述PKPM销售工程师对记者表示，“实际上，这里面的操作空间很大。”
至于软件升级和新销售的价格差距“不在一个数量级上”的问题，广联达甘肃分公司的一份宣传单可资佐证。
这份宣传单显示，钢筋计算软件由GGJ10.0升级到GGJ2009的价格是800元。而记者从一位广联达天津地区销售人员处得知，如果是购买期在一年之内的广联达钢筋软件，升级服务是免费的，超过一年，则升级费用为1000元。
而在广联达的招股说明书中，一套GGJ2009的单价为6800元。
如果这39621套GGJ2009软件中真的包含软件升级的服务数量，那么其2009年销售收入的构成也就变得更加“扑朔迷离”了。数据显示，广联达2009年1-6月营业收入为10250万元，2009年全年营收30861万元
除此之外，广联达拳头产品的工程计价软件最近三年的销售量也存在相似的问题。 招股说明书显示，2006年，广联达工程计价软件的销售量为11603套，而到了2007年，这个数字“暴增”为51574套，而2008年和2009年又分别“回落”为28738、33896套。
事实上，正是在2007年，广联达工程计价软件推出了新一代产品GBQ4.0。而2007年的销售总量是25808套老版本GBQ3.0和25766套新版本GBQ4.0软件的销售量加总而来，而2006年销售的只有GBQ3.0版本，2008和2009两年销售的则都只是GBQ4.0版本。
相同的情况还出现在广联达另一主打产品工程量计算软件上。也是在2007年这一年，由于版本更新换代，新老两种工程量计算软件同时销售，总销量同样“暴增”，达37893套，而之后老版本停售的2008和2009两年，其总销量均在22000套左右。
这两款产品与2009年广联达钢筋计算软件推出新版本而销量“暴增”的情况如出一辙，同样，这两款产品的升级服务价格与销售价格亦是“不在一个数量级上”，均在千元上下。
不过记者并未从广联达方面得到此问题的回应。
平均价格“不平均”
而另一个备受业界质疑的是广联达的软件价格。
广联达在招股说明书中公布的主要产品销售情况显示，公司旗下主要产品售价分别为：工程计价软件GBQ4.0为4500元一套，工程量计算软件GCL2008为8200元一套，钢筋计算软件GGJ10.0、GGJ2009分别为5500、6800一套。三个产品合起来就是土建系列造价解决方案（GBQ4.0+ GCL2008+GGJ2009，下称“三合一”），总价19500元。在其招股说明书中的附注有如此表述：“表中价格指全国平均报价”。
而记者在一份由广联达上海分公司在2009年广联达造价系列新品发布会上发布的宣传单上看到，三合一的售价为14800元，比招股说明书上的总价低了4700元，而现场优惠价格则为9980元，更是不到招股说明书上总价的50%。
而记者近日致电广联达江苏分公司销售热线，一位工作人员告知三合一的价格是13800元。
广联达苏州地区一位杨姓销售负责人也在电话中告诉记者，“三合一价格是13800元，现在刚开完促销会，促销价是11800元。”而广联达甘肃分公司的一份宣传单显示，三合一的优惠价格亦为11800元。
在另一份广联达石家庄分公司的宣传单上，记者看到，三合一的价格是14600元，而现场优惠价则为11680元。
从单价来看，广联达石家庄分公司的宣传单显示，工程计价软件GBQ4.0单价报价3200元，促销会现场优惠价2980元，即以报价论也比招股说明书中的价格要低1000元；工程量计算软件GCL2008单价报价7500元，优惠价6000元，同样即以报价论也已低于招股说明书中的价格700元。
广联达上海分公司和甘肃分公司的宣传单上产品单价亦与上述石家庄分公司宣传单相差无几，工程计价软件和工程量计算软件价格均低于其招股说明书中出示的价格，仅有一项钢筋计算软件报价与招股说明书中价格持平，均为6800元，但是其现场优惠价均在4800元上下，比招股说明书上的价格相差逾千元。
以上广联达各地区销售价格系记者不完全统计，但无一例外，均低于招股说明书的“全国平均报价”。
市场占有率疑问
在招股说明书中，关于公司在行业竞争中的地位，有如此表述：“据北京零点前进策略咨询有限公司（系零点咨询研究集团成员企业，下称零点前进策略）统计，在工程造价软件领域，发行人市场占有率约为53%，占据主导地位。”
“在工程造价软件行业市场，广联达占有率第一是事实，但是否有53%则值得商榷。”鲁班软件副总经理姚远生表示，“工程造价软件行业主要分两块，一块是计价软件，广联达是做得最好的，另一块就是算量软件，这一块全国几家大的工程造价软件企业不相上下。”
上述工程造价软件资深市场部总监也告诉记者：“广联达在计价软件这块的市场占有率超过50%没有问题，但算量软件这块就说不好了。”
而接受记者采访的另外几位业内销售工程师均对此表示不置可否。
然而，这个市场占有率逾50%的数据不仅在招股说明书中出现多次，也为各大券商研究报告所青睐。
一位不愿具名的北京某券商软件行业研究员对记者表示，其实他对这个细分行业没有多少了解，所作广联达研报中的数据皆来自其招股说明书。
另一位发布了广联达研报的上海某券商研究员亦称，“这是个很专业的细分领域，没有太多调查数据支撑，我引用的关于这个市场的数据都来自这份零点前进策略的市场调查报告。”
而根据记者的多方了解，除了这份由零点前进策略出具的市场调查报告外，关于工程造价软件这个市场的情况目前尚未有其他独立第三方调查报告。 5月18日，记者致电零点咨询研究集团，工作人员告知，“负责广联达项目的团队出差去了。”
广联达本次发行价格为每股58元，发行2500万股，募集资金达14.5亿元，而之前拟募集资金为2.96亿元，超募11.54亿元，超募比例达398%。
然而广联达成功上市背后，其业绩数据却遭质疑。
招股说明书显示，其主要产品工程造价软件占据同类产品53%的市场份额，居行业第一；公司2009年营业收入相较2007年年复合增长率达32.59%。
按此数据，广联达无疑是工程造价软件行业内的“隐形冠军”。
然而这个冠军所在的市场，却是一个没有独立第三方调查论证的细分市场，关于这个市场，业内人士甚至没有一个统一认可的市场规模数字。在接受记者采访的多位资深业内人士中，对市场规模的判断从3亿到10亿不等，而一位券商研究员更是在其研报中给出了30亿的市场极限规模评估，莫衷一是。
而广联达在招股说明书中列示的产品销量、售价与市场占有率也遭到同行质疑，疑云重重。
销量突增
其中遭到质疑的是，广联达一项主要产品——钢筋算量软件2009年的销量数据。
如果只从5月10号广联达发布的招股说明书来看，这个数字本身并不足以引起关注。但如与2010年1月11日广联达递交到证监会的招股说明书（申报稿）对比，这个数字则显异常。
在广联达1月提交的招股说明书（申报稿）中，其2009年上半年销售数据显示，钢筋计算软件GGJ2009销售额为零，而在广联达5月10日发布的招股说明书中，这一款软件的全年销量一跃为39621套，比2008年广联达钢筋计算软件全年销量28684还要多出10937套，是上一年的1.38倍。
PKPM（中国建筑科学研究院建筑工程软件研究所，广联达主要竞争对手之一）销售工程师肖胥诩也对此表示不解。
记者从广联达苏州地区一位销售负责人处了解到，广联达钢筋计算软件GGJ2009于去年7月份上市，也就是说，在5个多月的时间内，这款产品里卖掉了之前一年老版本销售总量的1.38倍。
“建筑行业一、二季度主要是忙于工程招标，三、四季度对工具软件的需求就会比较旺盛，所以工程造价软件市场销售有一定的季节性。”国都证券软件行业研究员曹源对此表示了一定程度的理解。
“季节性波动会有，但不会这么大。”上海鲁班软件有限公司（下称鲁班软件）副总经理姚远生在接受本报记者采访时表示。
“最关键的一点是，不同专业的软件一般会向同一个方向波动，波动比例大致相符。不可能某一个专业软件的销量突然上去，而别的不变。就好比说不可能造一个楼光要钢筋，水泥什么的其他材料都不要了。对于建筑工程来说，买软件要用就一起用，要停就全停，所以从对工程造价软件的需求来说，总量是平衡的。”姚远生介绍。
广联达招股说明书中的数据显示，2008年全年，广联达三项主要产品——工程计价软件、工程量计算软件、钢筋计算软件的销量分别为28738套、22955套和28684套，大体上保持了平衡。
不过，到了2009年，这三个数据则分别变为33896套、22506套和48233套（钢筋计算软件销售量为老版本GGJ10.0与GGJ2009的加总），钢筋计算软件销量“异军突起”。
“有一种可能性可以解释这个数据的异常。”一位建筑工程软件业的资深市场部总监告诉记者，单一工具软件销量大增有可能是将老版本产品升级的数量也算进销售量了。“但升级服务的价格和新产品销售的价格不在一个数量级上，所以，这样处理是有一些问题的。”
“确实有这种可能。”上述PKPM销售工程师对记者表示，“实际上，这里面的操作空间很大。”
至于软件升级和新销售的价格差距“不在一个数量级上”的问题，广联达甘肃分公司的一份宣传单可资佐证。
这份宣传单显示，钢筋计算软件由GGJ10.0升级到GGJ2009的价格是800元。而记者从一位广联达天津地区销售人员处得知，如果是购买期在一年之内的广联达钢筋软件，升级服务是免费的，超过一年，则升级费用为1000元。
而在广联达的招股说明书中，一套GGJ2009的单价为6800元。
如果这39621套GGJ2009软件中真的包含软件升级的服务数量，那么其2009年销售收入的构成也就变得更加“扑朔迷离”了。数据显示，广联达2009年1-6月营业收入为10250万元，2009年全年营收30861万元
除此之外，广联达拳头产品的工程计价软件最近三年的销售量也存在相似的问题。 招股说明书显示，2006年，广联达工程计价软件的销售量为11603套，而到了2007年，这个数字“暴增”为51574套，而2008年和2009年又分别“回落”为28738、33896套。
事实上，正是在2007年，广联达工程计价软件推出了新一代产品GBQ4.0。而2007年的销售总量是25808套老版本GBQ3.0和25766套新版本GBQ4.0软件的销售量加总而来，而2006年销售的只有GBQ3.0版本，2008和2009两年销售的则都只是GBQ4.0版本。
相同的情况还出现在广联达另一主打产品工程量计算软件上。也是在2007年这一年，由于版本更新换代，新老两种工程量计算软件同时销售，总销量同样“暴增”，达37893套，而之后老版本停售的2008和2009两年，其总销量均在22000套左右。
这两款产品与2009年广联达钢筋计算软件推出新版本而销量“暴增”的情况如出一辙，同样，这两款产品的升级服务价格与销售价格亦是“不在一个数量级上”，均在千元上下。
不过记者并未从广联达方面得到此问题的回应。
平均价格“不平均”
而另一个备受业界质疑的是广联达的软件价格。
广联达在招股说明书中公布的主要产品销售情况显示，公司旗下主要产品售价分别为：工程计价软件GBQ4.0为4500元一套，工程量计算软件GCL2008为8200元一套，钢筋计算软件GGJ10.0、GGJ2009分别为5500、6800一套。三个产品合起来就是土建系列造价解决方案（GBQ4.0+ GCL2008+GGJ2009，下称“三合一”），总价19500元。在其招股说明书中的附注有如此表述：“表中价格指全国平均报价”。
而记者在一份由广联达上海分公司在2009年广联达造价系列新品发布会上发布的宣传单上看到，三合一的售价为14800元，比招股说明书上的总价低了4700元，而现场优惠价格则为9980元，更是不到招股说明书上总价的50%。
而记者近日致电广联达江苏分公司销售热线，一位工作人员告知三合一的价格是13800元。
广联达苏州地区一位杨姓销售负责人也在电话中告诉记者，“三合一价格是13800元，现在刚开完促销会，促销价是11800元。”而广联达甘肃分公司的一份宣传单显示，三合一的优惠价格亦为11800元。
在另一份广联达石家庄分公司的宣传单上，记者看到，三合一的价格是14600元，而现场优惠价则为11680元。
从单价来看，广联达石家庄分公司的宣传单显示，工程计价软件GBQ4.0单价报价3200元，促销会现场优惠价2980元，即以报价论也比招股说明书中的价格要低1000元；工程量计算软件GCL2008单价报价7500元，优惠价6000元，同样即以报价论也已低于招股说明书中的价格700元。
广联达上海分公司和甘肃分公司的宣传单上产品单价亦与上述石家庄分公司宣传单相差无几，工程计价软件和工程量计算软件价格均低于其招股说明书中出示的价格，仅有一项钢筋计算软件报价与招股说明书中价格持平，均为6800元，但是其现场优惠价均在4800元上下，比招股说明书上的价格相差逾千元。
以上广联达各地区销售价格系记者不完全统计，但无一例外，均低于招股说明书的“全国平均报价”。
市场占有率疑问
在招股说明书中，关于公司在行业竞争中的地位，有如此表述：“据北京零点前进策略咨询有限公司（系零点咨询研究集团成员企业，下称零点前进策略）统计，在工程造价软件领域，发行人市场占有率约为53%，占据主导地位。”
“在工程造价软件行业市场，广联达占有率第一是事实，但是否有53%则值得商榷。”鲁班软件副总经理姚远生表示，“工程造价软件行业主要分两块，一块是计价软件，广联达是做得最好的，另一块就是算量软件，这一块全国几家大的工程造价软件企业不相上下。”
上述工程造价软件资深市场部总监也告诉记者：“广联达在计价软件这块的市场占有率超过50%没有问题，但算量软件这块就说不好了。”
而接受记者采访的另外几位业内销售工程师均对此表示不置可否。
然而，这个市场占有率逾50%的数据不仅在招股说明书中出现多次，也为各大券商研究报告所青睐。
一位不愿具名的北京某券商软件行业研究员对记者表示，其实他对这个细分行业没有多少了解，所作广联达研报中的数据皆来自其招股说明书。
另一位发布了广联达研报的上海某券商研究员亦称，“这是个很专业的细分领域，没有太多调查数据支撑，我引用的关于这个市场的数据都来自这份零点前进策略的市场调查报告。”
而根据记者的多方了解，除了这份由零点前进策略出具的市场调查报告外，关于工程造价软件这个市场的情况目前尚未有其他独立第三方调查报告。 5月18日，记者致电零点咨询研究集团，工作人员告知，“负责广联达项目的团队出差去了。”
汇源困局